传统的线下市场，如何利用线上资源拓展销售渠道？阿里巴巴打造了一个“1688商人节”。昨天，作为“1688商人节”的分会场，我市首届1688商人节在慈溪长三角综合商贸城举行。这也是宁波首个参与1688这一线上推广的专业市场。

　　想分杯羹型 抱着学习的态度，找渠道切入

　　昨天，参与线上推广的企业大多是慈溪的童装企业。销售人员在线下吆喝自家产品，1688平台上的采购商就能通过视频直播很直观地了解产品信息。

　　“商人节是一个服务于全国中小企业的节日，本次商人节，1688联合全国150多个线下知名批发市场，将原本互联网上的促销活动带到线下知名批发市场。”1688相关负责人告诉记者，通过线上线下联动，为各地批发商、采购商提供更具网络特色的互动玩法，同时整合线上流量资源，吸引更多网络采购商关注地产源头好货。

　　宁波的首站，为什么把童装作为切入点？慈溪市童装行业协会会长徐国仁告诉记者，“慈溪有几千家童装生产企业，年产值大多在一两千万元，非常需要通过互联网的渠道拓展市场，很多企业想这样做却苦于摸不到门道。”

　　周超就非常急于拓展线上销售渠道。他办服装厂已经十年了，很早注册了品牌“新悦靓仔”，但这几年，公司的年销售额一直在一千万元左右徘徊。“我们的销售渠道基本还是守株待兔式的，就是坐等批发商来厂里拿货，虽然也积累了一定的老客户，但眼看着其他品牌在线上渠道做得风生水起，非常想分一杯羹。”周超说，来参加这次“1688商人节”，就是抱着学习的目的，看人家怎么在线上推广，“触网是必须的，就是从什么渠道切入，怎么做，还在考察阶段”。

　　努力探索型 利润太诱人，苦于代运营人才紧缺

　　陈海涛办童装生产厂的时间和周超差不多，不过他更早瞄上线上的销售渠道。“4年前我就进驻1688平台找客源了，因为自身精力有限，也缺乏懂线上运营的人才，那一次试水基本就是打水漂的。”

　　“主要自己太不专业。如果上十个产品，每个产品上十款，光是拍图片、修图片、上产品就要花掉我十天时间。”陈海涛告诉记者，那时候他一个人干这个事，还要管生产，根本顾不过来。坚持了一年后，陈海涛放弃代运营，专心维护他的传统客户。

　　陈海涛非常羡慕杭州的市场环境。“在杭州的同行，分分钟就能找到月薪2500左右的学生做兼职代运营，慈溪缺乏高校，我即便花两倍的价钱请代运营，也找不到心仪的。”

　　陈海涛的质乐童装现在主要给其他品牌做贴牌，不过他心有不甘，觉得自己就是扮演了“富士康”的角色，眼看“苹果”在市场上呼风唤雨。这一次，陈海涛打算再从1688平台上找找机会，因为他太羡慕网上销售的利润了。他给记者算了一笔账：湖州的童装品牌商来向他拿货，通过一套衣服加工费20元推算，品牌商的成本基本在60元，这样一套衣服在网上的售价通常在139元。即便网上促销比较多，经常做99元的特价，一套衣服的毛利50%肯定有的。而他毛利能达到10%就很不错了。

　　推倒重来型 交给专业团队，利润薄一点也是条路子

　　和陈海涛想找到鱼和熊掌兼得的模式不同，徐立荣觉得目前的触网模式虽然利润不高，但风险小了，是一条可以走下去的路。

　　4年前，徐立荣创办慈溪尚耀服饰有限公司的时候，就一手抓生产，一手通过1688平台找客户。那时候，他也是通过代运营来打理网上生意，效果和陈海涛如出一辙。“既然自己没有足够的精力，也不够专业，还是想通过专业的人来做专业的事。”一年多以前，徐立荣找到了入驻阿里平台的销售公司，把货直接卖给他们做线上销售。如今，公司一千万左右的年销售额，有一半订单来自线上平台。

　　“虽然利润薄一点，但线上一个客户抵得上线下十个客户，而且没有库存压力，风险小了很多，我觉得以后公司业绩会有一大半来自线上。”徐立荣说，一件童装T恤他以14元的价格卖给网上批发商，网上的零售价通常在39元左右。25元的差价，包含快递费、人工、运营等费用，经常还要搞搞促销，究竟有几块钱是销售商赚的，他不关心，也不眼红，因为销售商在赚取较高利润的时候，也背负了库存压力。

　　一件出厂价14元的T恤，徐立荣能赚两三块。不管是卖给线下客户还是线上客户，他差不多都保持在这样的利润空间。“我觉得专业的事情还是交给专业的人去做，我就专心做我的生产。”

　　如果销售公司转卖别家的衣服了，怎么办？

　　“客户还是有一定黏性的，卖习惯了你的衣服，适应了你的风格，就有一种惯性。”徐立荣认为，只要他的衣服性价比适合，客户不会轻易更换厂家。